一万元起家坐稳办公家具市场12年

来源：    作者：    发布时间：2009-08-20 09:01    浏览量：18

在于建梅的 QQ空间上，有这样一段朴素的话：观念决定方向，思路决定出路，胸怀决定规模。或者这段话可以给她的创业经历做一个简洁的注释。12年前，18岁的山东女子来大连打工，12年后，她不仅拥有了相当规模的工厂，还拥有了自己的家具品牌。任何一个成功传奇都不是偶然发生，于建梅说，准确的判断和果断的出手让她不放过市场任何一个微小机会，而市场也因此给了她丰厚的回报。

　　 “只要市场有空间，哪怕机会微小也要尝试”

　　当创业成为人们舌尖上热议的话题，当很多人正在为寻找项目而不知所措时，总有一群人默默地踏实起步。“我不知道自己是不是这样的人，前些天和朋友去大黑山散心，忽然勾起了我对这12年时间的怀念。1997年，我帮别人卖家具的时候就想，一定要让大连很多人坐上我卖的椅子，现在这个梦想算不算实现了呢？”在她的记录册上，记者看到这样的数字：大连有70％网吧在使用于建梅的大志家具，而这个牌子的办公桌椅的销售量更是占到了整个大连市场的一半。

　　少有人知道，12年前，于建梅和丈夫拿着凑来的一万元开始做办公椅代理。一个看起来有些背水一战意味的创业开始，却有着今天顺利的进程。“所以我想说的是，如果风险可以承受，又有着可以预知的市场空间，哪怕机会很微小，也要努力地尝试一下，竞争更多的时候是在跟自己的心进行较量，思路决定出路”。踏实努力和坚持，让于建梅在引进浙江一个品牌后，半年之内顺利开局。

　　 “要考虑有效利用资金与投资回报率最大化”应该说，代理品牌在某些方面会卸下很多压力。“但资金的有效利用与投资回报率的最大化，是每一个商人选择生意项目时首先要考虑的问题”，在迅速完成了市场梳理，并赚取了自己最初的积累后，于建梅和丈夫决定建自己的加工厂，做自己的品牌。经过几轮协商和谈判后，他们拥用了自己的牌子，并成立了大连大志办公家具生产加工厂，尽管厂区并不是规模很大，但是这却意味着一个站位的全面调整，可以尽可能地实现她的想法：让投资回报率最大化。

　　一方面，要为品牌发展进行全面市场开拓，另一方面，要为工厂的技术把关。于建梅说这是一个大幅度跨越的过程，“承受的压力真的很大，但观念决定方向，制造企业肯定是有它的前途，我们坚持下来了，市场也给了不错的答案”，她很自信。“交流和谈判都要建立在相互尊重的基础上”

　　于建梅说，她特别感谢丈夫给予的理解和建议。“尊重对手就是尊重真理，这是他给我的最好建议”。香炉礁家具市场的大志专区，很难看到与周围的同业竞争者有什么不同，尽管它的大销量气势逼人。“在平时的细节上，就应该考虑尊重对手，可能一个小条幅，一个小装修都会带来不和谐”，“我们尊重对手，因为他能成为你的对手一定有自己的实力，我们尊重的就是这种实力，我们尊重规律，而我们也相信，规模就是由胸怀决定的”。

　　处处替人着的习惯，让大志品牌有了一个良好的生态环境，大连、山东，山西的家具零售商纷纷找上门来谈合作，“技术交流和商务谈判也是建立在相互尊重的基础上的，可能是帮别人考虑的多吧，很多人不仅成了长期的合作伙伴，更成了我们的朋友”。家具淡季

　　如何提升业绩

　　今年，办公家具的经营受到了来自经济大环境的影响，对此，于建梅提出了自己的建议。她认为，家具淡季营销“取势”是前提，“没有淡季的市场，只有淡季的思想”，要想在销售淡季提升业绩，就要改变经营观念，从转变销售方式开始。

　　淡季营销怎么做？“旺季取利、淡季取势”。“取利”就是要夺取最大销量，“取势”则是要获取制高点，争取长期的战略优势。家具淡季营销首要目标是，在销售淡季取得成本与收益的平衡。其次，是充分利用淡季市场的空间与时间调整销售的产品、销售管理、客户维护、清理积压库存、员工培训、旺季销售准备。

　　淡季转化销售方式。提高销量是淡季营销最直接、最现实的目标。淡季营销方式的转变体现在几个方面：把产品透明化销售，突出产品的形象；二是把产品科学化销售，突出产品的附加值；三是把产品生动化销售，突出产品的使用性能；四是把产品情感化销售，突出人文关怀的作用；五是把产品多功能化，突出产品的合理性、实用性销售。

　　在淡季过度压缩费用会给销售带来更大的压力，使淡季更淡，应投入适当费用进行针对性的陈列和促销，持续营造声势。同时，要在卖场外部开拓新市场、新渠道。记者张晓睿