网上卖家具：标新立异的富溢德办公家具

来源：    作者：    发布时间：2009-08-14 12:25    浏览量：16

网上卖家具：标新立异的富溢德办公家具 www.lyfuyide.com 狄更斯在《双城记》中写道：“这是一个最好的时代，这是一个最坏的时代，这是一个讲信用的时代，又是一个欺骗的时代；这是一个光明的时代，又是一个黑暗的时代。”重庆目前的家具业（这里主要是指流通领域）可以说充满了机遇与危机、诚信与欺骗、光明与黑暗，这与狄更斯的描述不谋而合。记者日前在北部新区采访时了解到，作为异军突起的富溢德办公家居正以自己全新的运营模式、经营理念、信心承诺，颠覆着混沌的河南家具业，让其回归到平价、理性、诚信、光明的美好时代。

我们先来分析一下现有家具产业的传统商业模式和经营主体：

商业模式越高级，价格壁垒越坚实。

1. 厂家直销：

大家都知道，商品流通环节越少，商品价格就越低。如果能够直接从厂家拿到一手货源，这显然是最好不过的事情。但是，事实上，除了本土的一些小型家具生产企业有直接设立直销门店之外，其他绝大多数家具厂家是不参与直销的。不是不想，而是存在很多这样那样的问题。厂家的优势和专业在于生产，他们如果专心生产出好产品，生产出有特点、有竞争力的好产品，然后再在全国范围广泛建立代理销售网络，他们就能轻松赚钱。如果自己直接参与经营，价格上是有了竞争力，但是，相对于全国的市场，厂家直营的价格策略又会成为一个障碍，因为，好的产品和厂家是不会真正参与直营的。只有找不到经销商的厂家和产品，才会自己劳神费力的去开店经营。因为开店经营不仅又需要大笔的投资，还需要另外一套管理体系和管理资源。除非有一天，家具产业的利益生态链变得十分恶化和糟糕，使得厂家根本无法依托代理经销商建立销售网络的时候，厂家才会愿意自己来承担直接而又琐碎的销售事务。

2. 代理经销：

代理经销其实是家具业发展20多年来最初始的销售模式，家具厂商主要负责生产，然后，再在全国范围内招募代理经销商，通过代理经销商把产品卖向全国。厂家为了提高市场占有率，通常情况，一个产品在同一个市场，会有多个代理经销的合作伙伴。但后来，由于不同代理经销合作伙伴之间不可避免的价格战，使得两败俱伤，价格趋于透明化，最终让代理经销商放弃该产品，改投他人怀抱。这样的一种松散型的合作关系，最终使得精明的厂家不得不另谋出路，专卖店由此应运而生。

3. 专卖店加盟：

专卖店其实也是一种新型的代理合作关系，本质上的经营主体没有改变。只是代理经销商和生产企业之间的合作和约束，变得更加紧密。全国统一的装修风格、统一的门头字样，这样看起来的确有助于产品品牌形象的建立。以至于很多商家都称自己就是厂家的店面，这其实是一种误导，大家要注意分辨。这样的紧密合作关系，还源于一个排他性：一个代理商只能经营一个厂家的产品（非相同类型除外），一个厂家在一个区域，也只能找一个代理合作伙伴。在这个城市所有经营这个产品的，基本上都是出自于同一个代理经销商。

不难看出，以上三种商业模式是越来越科学了，管控越来越精细了，这对于家具厂商，是好事。但对于消费者来讲，却未必是好事。尤其是专卖店的排他性，有力的保护和化解了市场竞争，形成了无形的价格壁垒。这就是为什么家具产品涨价的速度为什么远远高于物价上涨水平的重要原因。

商品流通环节越少，商品价格就会越低。

商品流通环节越少，商品价格就会越低。这一点相信任何一个人会明白。但是对家具产品商业流通环节的理解，可能真正知道的并不多。

现在市场上几乎所有的家具经营，都不可避免的要经历这样一些经营主体和流通环节：

生产厂家——专卖店（或代理商）——卖场——消费者；

不难看出，从生产厂家，到消费者，中间横隔这代理商和卖场这样两个经营主体和流通环节。大家都明白代理商是怎么回事，可是对于卖场，却知之甚少。

1. 生产厂家

生产是产品的生产者和制造者。离开了这一环节，产品从何而来？眼下，生产厂家众多，尤其是今年以来，外贸厂家纷纷转向国内市场，使得原本就很激烈的竞争变得更加激烈。作为消费者，我们欢迎这种竞争，只有竞争，我们才会受益。这种激烈的竞争，使得产品的利润指数相对以前有了很大下浮。

2. 代理经销商

代理经销商是产品的传播者，厂家通过代理商把产品卖向全国各地，代理商在赚取合理利润的同时还承担安装、售后等相关义务，这也无可厚非，因为，这各环节暂时还无法全面取代，毕竟，家具业还没有出现像家电行业那样的国美模式。

3. 卖场

其实是一个大房东，他们在一个城市通常数量不多，但他们极其强势。尽管他们在起初会比较温和的依赖众多经销商来入驻他们的卖场，甚至免费也不见怪。但是，一旦生意好起来了、人气旺起来了，他们的租金就会毫无商量余地的一涨再涨。各种名目的管理费、广告费、公摊费数不胜数。而且极其霸道专横。（如果有机会，我会给大家贴一份某知名卖场的格式合同，大家看了才知道什么是胸闷到吐血的感觉）。商户的经营位置会被经常调整，他们耗巨资投入的豪华装修，其使用价值一般也只有2年，这使得装修的成本摊销变成另外一种无可奈何的浪费！这样的剥削和高压的环境下，使得商户们在定价的时候，变得更加急功近利。商户在卖场这一块的成本，就会占到产品售价的30%、50%、甚至60%以上！众多商户多数时间都在为了给卖场挣房租而奔命。甚至最后，真正能够赚钱的也只有不到20%—30%。卖场所有者，却享受着一劳永逸的高额回报！可以这样说，正是由于他们的存在，才使得家具流通成本滚雪球一般越滚越大。

这就是家具业的另一怪相之一：决定家具销售价格的不是产品，而是经营成本。

康白度家居深谙过中滋味，决心把“提高人民大众置业居家的幸福指数”作为目标，发誓要建立一个“品质可靠、买得开心、买得省钱的”平价家居世界。而传统家具业的经营理念，无外乎是“以市场需求为导向，以企业发展为根本”；二者经营理念的差异表现在：前者是客户导向，崇尚的是4C理论（顾客，customer；成本，cost；方便，convenience；沟通，communication）。后者是企业导向，崇尚的4P理论（产品，product；价格，prise；促销，promotion；渠道，place）；这样的导向自然后有迥然不同的结果。

好一个康白度，好一个买办业态

说了这么多，我们来看看富溢德办公家具究竟有什么不一样。

1. 标新立异的富溢德办公家具究竟有什么不一样？笔者在一份关于“康白度”的字号的解释中，得到了全部的答案：“康白度”是一个字号（是葡萄牙语“comprador”的音译外来词，意即买办或者买办经纪人），更是一种业态符号。在这里，客户是雇主，通过雇佣“康白度”作为雇员（即“专业买办经纪人”），代表客户利益，利用康白度的在家具行业内的资源优势、专业优势、将零星的购买需求整合起来，直接向厂家发起采购的一种新型业态。这样不仅弱化了商业色彩、也大幅削减了高额商业流通成本。因此，在这种前提下购买到的产品，想不便宜都难！

2. 如何解决样品的问题

为了满足眼见为实的购买习惯，康白度家居充分整合厂家资源，以展厅陈列的方式解决客户看样的问题。因为作为以展示功能为主的场所，其成本远远低于成熟卖场，往往可以节省到十分之九左右。同时，由于家具产品品类众多，每件产品都极其占地方，在展厅也不可能全部陈列，这是，在同一品牌和系列的产品中，以展示有代表性的产品为主，其余产品可以通过画册和多媒体资料看样订货。这又进一步节省了场地的开销。作为补充，广大已经购买了家具产品的会员家里，也可作为林林总总的样品展示间之一。可以说，这样精打细算的省钱，不能不说是别具匠心。

3. 如何解决风险担待的问题

与众不同的是，康白度家居不是一个自然人的个体行为，如果这样的行为发生在某一个人身上，我们可以称之为“掮客”。家具不同于快速消耗品，可以轻易的重新来过，而且家具的采购通常金额巨大，这就不是一般“掮客”所能提供的信用和保障了。“康白度”家居是一个买办平台，也是一个独立法人。将作为一个法人单位来承担客户资金、品质、服务的一切风险，因此，这样的委托值得信赖，这样的风险有所依托。我们也从其长达3页的合同中，看到了他们的诚意和信心：货到付款、上门服务、退换自如。

传统家具业的服务体系中，绝少有可以自由退换货这样一说，虽然很多卖场提出了这样一个口号，但是众多由于众多商家的一致抵触，而最终流于形式。这也难怪，虽然看起来卖场非常大，其实，都是有一个有一个极小的经营户组成，要想步调一致，哪里是一个号召就能解决的哟。在康白度家居，主动把这样一种权利写进了合同，并且一反常态，实行货到付款，上门服务。这进一步使得客户的所有担忧得以全部化解。把省钱的风险系数降至了零。

在采访的整个过程中，笔者感受最深的就是康白度家居“省”当先的经营理念和工作作风。我想，只有他们有了这样“省钱”的功力和习惯后，才能帮助广大消费者省钱。就此，我们饶有兴趣的对他们的省钱绝招展开了细致的追溯。

省钱秘笈，无处不在

1. 大量节省了卖场高额的场地租金

从上面的描述不难看出，场地租金成本是家具产品流通中最为高昂的成本。康白度家居通过采用展厅业态的变通方法，的确是从很大程度上解决了这个问题。据说，他们在此一项上节省的成本，就将占到商品销售价格的30%左右！虽然展厅稍稍偏远一点，需要客户多费一些精力在舟车方面，但是，如果一宗卖卖能够便宜几千上万，谁说不可以接受呢？

2. 办公零房租

据康白度家居负责人介绍，他们位于北部新区财富中心高新科技创业园（原博士生创业园）近500平米的高级专业写字楼，都是由政府免费提供的，高新区政府同样被他们这样一个新的商业模式所打动了。给了他们引进世界五百强企业同样的最高礼遇（500平方米写字楼租金全免）。因为他们也同样知道，几年以前的阿里巴巴不也就是依靠一个现在被称之为“B2B”的商业模式而成长起来的。

3. 工作高效率

他们挂在墙上的作息时间，也昭示了这个企业与众不同的激情和“省”字当先的经营理念。他们的作息时间是早上9：00——晚上9：00，并且每个人都同样执行。笔者随便采访了一位工作人员，“这样高效率的工作机制，也正是我们省钱的秘诀之一”！他们这样平静的回答。

4. 采购成本更低

在富溢德办公家具负责人向笔者展示的采购合同中，我们看到了这种商业模式另一个成熟而富有生命力的另一个秘诀。为了获取到优质的供应资源和更低的采购成本，他们通常先向厂家一次性支付20、30万不等的款项，然后再根据客户订货要求，分批次向厂家要货。这样一来向厂家展示了康白度家居强大的资金实力，二来也先让厂家在资金方面占点便宜，从而获得厂家的更低的供货价格。

5. 没有资金利息

康白度家居这样一个独具匠心的经营思想，已经引起了各路投资人的关注，据悉，首期到位的投资，已达数百万，没有资金利息，这又是省钱的又一环节。“我们的资金成本从来没有计入到我们的经营成本中去”他们的财务负责人这样说。

了解到这里，我为这样一个颠覆性的承诺找到了可信的注脚：“买家具，省钱30%—50%！”

一个海量的家具（居）产品的数据库

在谈到康白度家居经营的产品类别时，他们打开电脑向笔者展示了一个文件，一个达数十个GB的电子文件夹。这里面可是囊括了近百个家具生产企业真实的产品信息和价格信息啊！这可谓他们的月光宝盒哟！

1. 从功能上讲全面囊括

从客厅到卧室，从书房到餐厅，以及户外家具等，全部一应俱全。

2. 从风格上讲种类繁多

低调奢华的欧美风情、简约时尚的现代主义、清新宜人的韩式田园、环保内敛的东南亚风格，无所不有。

3. 从产地上讲

从产地上来讲，他们主要以广东家具为主，辅之以具有原产地优势的小量别处的家具：如东北的实木家具。

4. 从品种上来讲

从品种上来讲，摆饰、花艺、地毯、油画，全部可以一站购齐。

“滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄。”大浪淘沙，适者生存。淘走的是沙子，生存的是英雄。眼下，国际上美元贬值，出口受阻；国内金融危机，购买力下降。家具业变革，势在必行。记者乐观的认为，康白度家居提出的全新的经营思想，不正是家具业变革的宝贵的思想火花吗？今天这星星之火，谁说就一定不会像当年3万元起家的国美电器，最终颠覆和改变中国家电产业一样，颠覆和改变沉疴百病的家具产业呢？

富溢德办公家具，一路走好，我们欢迎你，呼唤平价的老百姓欢迎你！